«Сложные переговоры: выходи вторым, приходи первым»
Часто при обсуждении темы сложных/жестких переговоров, ключевая роль отдаётся степени «агрессивности» поведения оппонента. Безусловно, это важно, ведь проще вести общение со спокойным, открытым и уважительным переговорщиком. Но дело в том, что не «жесткость» оппонента определяет наше поведение, а наше отношение и реакция на его поведение. Только мы определяем, как относиться к давлению и требованию; мы выбираем степень страха и свои реакции; мы решаем, как относиться к манипуляциям, а значит, и конечный исход общения. Чтобы делать этот выбор и достигать соглашения легче и чаще, важно 1) находиться в «Сильной позиции» 2) владеть ключевыми навыками переговоров: от мощной подготовки, постановки Коридора Целей, экспертного решения и до оценки эффективности переговорного процесса и постановки следующих шагов. Всё это мы разбираем на тренинге «Сложные переговоры: выходи вторым, приходи первым!»
Цель программы:
Освоить основные понятия и ключевые инструменты успешного ведения любых переговоров на любом уровне с любым оппонентом.
Для кого:
Для всех, кто ведёт переговоры
Пять причин пройти семинар:
- Бизнес — тренер практик с личным опытом продаж и переговоров.
- Будет практика, а информация будет простой и понятной каждому.
- Получите системное понимание переговоров, а не отдельные «фишки».
- Освоите конкретные инструменты ведения переговоров, а не общую информацию.
- Получите инструменты отработки манипуляции на переговорах.
- Сразу после семинара сможете применять в работе.
Чего точно не будет на семинаре:
- Теории и практики работы с возражениями – это тема отдельного семинара «Работа с
возражениями и сопротивлениями». - Теории и практики телефонных переговоров, в том числе при холодных (исходящих) звонках –
это тема отдельного семинара «Холодные звонки. Продажи по телефону». - Времени, чтобы отвлекаться
Программа семинара
Часть 1. Ключевые понятия и контекст эффективного переговорщика.
- Чем отличаются «переговоры» от «продажи» и в чем похожи.
- Ключевые понятия, без которых невозможно быть на 100% эффективным:
Выгода. Уступка. Шаг навстречу. Соглашение. Конечный результат. Компромисс и миф о нём. - Три базовых принципа переговоров: как они изменяют подход к переговорам.
- Жесткие переговоры – что это на самом деле «в граммах»?
- Сильная и Слабая позиция на переговорах:
- Слабая позиция «Нужды» — что это и как в неё не попасть.
- Что провоцирует нас попадать в Нужду.
- Сильная позиция «Изобилия», как в неё переходить. Главный инструмент Сильной позиции.
Часть 2. Технология и инструменты успешного переговорщика.
- Алгоритм переговоров.
- Как быстро оценить эффективность переговоров.
- Три вопроса для постановки дальнейших шагов.
- Как провести мощную подготовку, гарантирующую результат. Чек — лист подготовки
- Как спрогнозировать отношение оппонента.
- Инструмент «Коридор целей» и принцип «продажи шагов навстречу»
- Закрытие — как основной инструмент продажи и переговоров.
- Ценностное предложение и два правила успешной презентации:
- Как перехватывать инициативу, проявляя уважение. Инструмент «Перехват инициативы».
- Манипуляция и как ей противостоять.
- Сильные вопросы, позволяющие узнать выгоду и цель оппонента.
- Торг и аргументация.
- Четыре условия, при которых можно переходить к торгу.
- Требование и условие — как провокатор торга. Технология работы с требованием и условием.
- Как эффективно завершить переговоры. Инструмент «итоги» и «дальнейшие шаги».
Часть 3. Завершение. Подведение итогов семинара, награждение, обратная связь.
Регистрация