Цель программы:

Освоить основные понятия и ключевые инструменты успешного ведения любых переговоров на любом уровне с любым оппонентом.

Для кого:

Для всех, кто ведёт переговоры

Пять причин пройти семинар:

• Бизнес — тренер практик с личным опытом продаж и переговоров.
• Будет практика, а информация будет простой и понятной каждому.
• Получите системное понимание переговоров, а не отдельные «фишки».
• Освоите конкретные инструменты ведения переговоров, а не общую информацию.
• Получите инструменты отработки манипуляции на переговорах.
• Сразу после семинара сможете применять в работе.

Чего точно не будет на семинаре:

• Теории и практики работы с возражениями – это тема отдельного семинара «Работа с
  возражениями и сопротивлениями».
• Теории и практики телефонных переговоров, в том числе при холодных (исходящих) звонках –
  это тема отдельного семинара «Холодные звонки. Продажи по телефону».
• Времени, чтобы отвлекаться 

Программа семинара

Часть 1. Ключевые понятия и контекст эффективного переговорщика.

1. Чем отличаются «переговоры» от «продажи» и в чем похожи.
2. Ключевые понятия, без которых невозможно быть на 100% эффективным:
   Выгода. Уступка. Шаг навстречу. Соглашение. Конечный результат. Компромисс и миф о нём.
3. Три базовых принципа переговоров: как они изменяют подход к переговорам.
4. Жесткие переговоры – что это на самом деле «в граммах»?
5. Сильная и Слабая позиция на переговорах:
   • Слабая позиция «Нужды» — что это и как в неё не попасть.
   • Что провоцирует нас попадать в Нужду.
   • Сильная позиция «Изобилия», как в неё переходить. Главный инструмент Сильной позиции.

Часть 2. Технология и инструменты успешного переговорщика.

1. Алгоритм переговоров.
   • Как быстро оценить эффективность переговоров.
   • Три вопроса для постановки дальнейших шагов.
2. Как провести мощную подготовку, гарантирующую результат. Чек — лист подготовки
3. Как спрогнозировать отношение оппонента.
4. Инструмент «Коридор целей» и принцип «продажи шагов навстречу»
5. Закрытие — как основной инструмент продажи и переговоров.
6. Ценностное предложение и два правила успешной презентации:
   • Как перехватывать инициативу, проявляя уважение. Инструмент «Перехват инициативы».
   • Манипуляция и как ей противостоять.
   • Сильные вопросы, позволяющие узнать выгоду и цель оппонента.
7. Торг и аргументация.
   • Четыре условия, при которых можно переходить к торгу.
   • Требование и условие — как провокатор торга. Технология работы с требованием и условием.
8. Как эффективно завершить переговоры. Инструмент «итоги» и «дальнейшие шаги».

Часть 3. Завершение. Подведение итогов семинара, награждение, обратная связь.